Kto z Was kiedykolwiek przeczytał całą instrukcję obsługi? – długą i zawiłą. A jeśli jest to instrukcja z Ikea i kierujecie się w niej punkt po punkcie? – tu czuć różnicę. W przypadku oferty powinna ona być prosta i konkretna, jak instrukcja przy składaniu mebli z Ikea. Innego rodzaju oferta będzie wprowadzała niepotrzebne zastanowienia i marnowała czas.
Wyobraźmy sobie, że otrzymujemy ofertę, która zawiera 30 stron A4, a ok. 90% z niej nie jest nam w ogóle potrzebna. Ile czasu chcielibyście poświęcić, żeby poznać jej szczegóły, a ilu z Was odrzuci ją odrazu? Oferta powinna zawierać tylko te elementy, które rzeczywiście nas interesują. Tylko te produkty, nad którymi chcemy się skupić i które wcześniej nas zainteresowały. Inaczej nas czas będzie zmarnowany, a finalnie prawdopodobnie na nic się nie zdecydujemy.
A zatem na czym się skupić przy przygotowaniu oferty dla klienta? Najlepiej tylko na konkretach! Odbyłeś wcześniej rozmowę z klientem i wiesz najlepiej, które produkty go zainteresowały, pozostań przy tych produktach i tylko przy nich. Klient będzie ci wdzięczny, że szanujesz jego czas i nie dorzucasz kolejnych produktów z nadzieją, że może go również zainteresują. Przy opisie produktów, zdjęciach, wymiarze, cenie itp. kieruj się zasadą, podania tych informacji tak, jak sam chciałbyś je otrzymać. Czyli bez zbędnych dodatkowych opisów, ale na tyle wyczerpująco, żeby klient nie wracał do ciebie z kolejnymi pytaniami typu, czy cena zawiera transport itp. Tego rodzaju „podanie” oferty będzie odebrane, jako profesjonalne, a klient również nas samych będzie tak postrzegał.
Kiedyś sam kierowałem się zasadą, mam okazję, to zaprezentuję i wyślę jak najwięcej produktów, może któryś „zaskoczy” w końcu po tylu staraniach klient zgodził się ze mną porozmawiać i mogę przedstawić mu ofertę. Choć wierzyłem w każdy ze swoich produktów, niestety klienci tak tego nie postrzegają. Interesują ich tylko te produkty na których zarobią lub zaspokoją ich potrzeby. Pozostałe po prostu się nie nadają lub jeszcze nie ich czas. Podchodź do ofertowania, jak do kolejnego kroku w długiej drodze ze swoim klientem, a przekonasz się, jak w trakcie płynącej wam podróży, docenicie przesyłanie między sobą tylko interesujących informacji.
Często spotykam się z wysłaniem całych cenników oraz ofert, gdzie wysyłający z lenistwa lub z zaniedbania, myśli: niech klient sobie coś z tego wybierze. Jakież zdziwienie następuje po kilku kolejnych dniach gdy klient nie odpisuje lub nie dzwoni?! No cóż, jak w większości przypadków zapominamy o podstawowych elementach, jakie oferta ma spełniać, czyli doradztwo. Tak, klient o to nie poprosi, ale chce, żeby zawsze mu doradzić, w przypadku oferty od Ciebie również. Nikt nie zna tak dobrze Twoich produktów, jak Ty sam, więc klient chce z tego skorzystać. Oczywiście, końcową decyzje podejmie sam, ale to Twoje najlepszej jakości doradztwo go tam doprowadzi.
Szanuj swój czas i czas klientów, a to odpłaci się Tobie kolejnymi zamówieniami. Im prostszą i czytelną ofertę wyślesz, plus uformujesz ją według potrzeb klienta, tym więcej zadowolenia ona Tobie przyniesie. Oszczędzając przy tym wielu zbędnych pytań i zastanowień.
Zdjęcie pochodzi z firmy Toptextil